Comprendre le marketing automation en 5 min
Le marketing automation (ou marketing automatisée), c’est un superpouvoir digital : il utilise la technologie pour exécuter des campagnes marketing prédéfinies, sur plusieurs canaux, à des moments bien précis…et tout ça depuis une seule et même plateforme. Magique ? Non, juste malin.
N’ayez pas peur, l’automatisation ne veut pas dire remplacer les humains par des robots. C’est plutôt dire adieu aux tâches répétitives, pour se concentrer enfin sur ce qui compte : la relation client et à la créativité.
Pourquoi mettre en place un marketing d’automation ?
L’idée, c’est de lancer des actions marketing basées sur les données récoltées sur vos visiteurs et prospects. Résultat : l’outil est un gain de temps considérable et rend efficace les équipes marketing.
Grâce au scoring (l’évaluation des leads), vous identifiez rapidement les prospects les plus prometteurs et vous maximisez vos taux de conversion. Et après chaque campagne, vous pouvez les optimiser et les améliorer pour qu’elles soient plus percutantes. C’est une arme solide pour comprendre les axes à améliorer, les messages qui convertissent les prospects en clients et quels canaux fonctionnent vraiment.
Mais au fait, c’est quoi un « lead » ?
Un lead, c’est un prospect, un client potentiel qui n’a pas encore pris son téléphone pour vous appeler (mais ça viendra). Et c’est à vous de comprendre ses besoins, de voir s’il a du potentiel, et de l’accompagner jusqu’à l’achat de votre produit ou service.
Les fonctionnalités indispensables d’un logiciel de marketing automation :
- Tracking & scoring
Grâce aux outils de tracking, vous suivez le comportement de vos visiteurs : quelles pages ils ont visitées, combien de temps ils y ont passé, etc. Ça vous aide à savoir s’ils sont froids, tièdes ou chauds (comme un bon café). Et quand le moment est parfait ? Go, on transmet au service commercial.
- Une segmentation fine
L’outil permet de segmenter vos prospects et donc de créer des groupes selon les actions effectuées (téléchargement d’un guide, inscription à un webinaire, visite d’une page produit…). À vous ensuite de leur envoyer LE bon message au BON moment en fonction de son niveau d’avancement dans l’entonnoir de vente.
- Nurturing & maturation des leads
Avec des contenus personnalisés, qualitatifs et utiles, vous guidez vos leads jusqu’à maturité, tout en réduisant leur cycle d’achat. Articles, vidéos, emails : vous leur donnez de quoi grandir (et acheter).
- Emails automatiques & workflows personnalisés
L’envoie de mails automatiques et ciblées peut être fait dès que la segmentation est parfaitement établie. Pour cela, il vous suffit de créer des workflows, des scénarios automatisés et personnalisés, constitués de plusieurs emails, qui amènent le prospect à passer à l’action : s’abonner à votre newsletter, télécharger un livre blanc, une participation à un webinar…les possibilités sont infinies.
- Campagne multi-canal
Vous pouvez lancer des campagnes différentes selon les canaux (emails, SMS, réseaux sociaux…). Exemple : une pub sur Insta qui mène à une inscription à un webinaire. Chaque canal a son propre tunnel de vente. À vous de jouer les chefs d’orchestre.
- Optimisation de votre stratégie social média
L’outil vous permet de publier automatiquement vos contenus sur les réseaux sociaux au bon moment. Ils vous aident à produire des contenus de qualité et à penser minutieusement en analysant les résultats : qui clique, qui convertit, qui revient… Vous gagnez en visibilité, en cohérence et en impact auprès des bonnes personnes.
- Analyse des leads
L’analyse des leads permet d’avoir une vision globale de la ligne de conduite à adopter pour améliorer les ventes. Les outils de marketing d’automation permettent de mesurer : le taux de transformation des visiteurs en leads, les taux d’ouverture d’une campagne email, les taux de clic sur les calls to action, le ROI d’une campagne ou bien encore le niveau d’engagement…. Grâce à cela vous savez dans quelle direction vous dirigez et comment y arriver.
Pourquoi utiliser le marketing automation ?
- Pour optimiser votre temps et rester focus sur la créativité et les stratégies : vous pouvez gagner jusqu’à 25 journées de travail par an (ce n’est pas rien !)
- Pour personnaliser et ultracibler les messages, l’envoie automatique du bon message, à la bonne personne et au bon moment. Et cela vous fait gagner 6 fois plus de conversion.
- Pour transformer vos prospects en clients, ce qui signifie nourrir les prospects avec du bon contenu jusqu’à qu’ils soient prêt à acheter. En plus : cela vous permet d’avoir une vue détaillée du comportement des clients.
- Pour déployer des campagnes marketing plus vastes : sur le web, les réseaux sociaux, des e-mailing personnalisés ou bien des messages marketing ciblés.
- Pour améliorer le retour sur investissement et inversement prévoir les investissements futur grâce à la création de rapports et de planification d’investissement
Vers quel logiciel se tourner ?
Il existe de nombreux outils de marketing automation, chacun avec ses spécificités. Voici quelques incontournables :
- Hubspot : une solution très complète, idéale pour les entreprises qui veulent tout centraliser (CRM + marketing + vente)
- Pardot (Salesforce) : puissant, surtout si vous utilisez déjà l’écosystème Salesforce
- Marketo (Adobe) : très modulable, pensé pour les grandes entreprises.
- Sendinblue / Brevo : plus accessible, très bien pour les PME ou les structures qui débutent
L’essentiel ? Choisir l’outil adapté à vos objectifs, votre budget et votre organisation. Et ensuite… laissez tourner la machine (mais gardez quand même un (petit) œil dessus).
Ce qu'il faut retenir :
